Comment élaborer une stratégie de contenu B2B efficace ?

En B2B, le marketing de contenu ou content marketing permet de doper la performance d’une entreprise ou d’une marque en générant de nouveaux leads (contact qualifié), en gagnant de nouveaux clients, en augmentant le taux de conversion de son site e-commerce.

Mais encore faut-il définir une stratégie.

Voici quelques conseils/étapes pour y parvenir !

1 – Définir vos objectifs pour votre marketing de contenu B2B

En content marketing, se lancer à l’aveugle ne vous mènera nulle part, et surtout ne produira aucun résultat satisfaisant sur votre activité.
Il est avant tout nécessaire tracer une feuille de route claire et précise, en déterminant les objectifs que vous souhaitez atteindre. Des objectifs qualitatifs et quantitatifs et qui peuvent être multiples :

• Augmenter le trafic de votre site site web par mois/trimestre/semestre
• Générer plus de x leads (contacts qualifiés) par mois/trimestre/semestre
• Recruter de nouveaux clients
• Augmenter le taux de conversion de votre site
• Améliorer votre notoriété
• Améliorer votre image de marque
• Générer un meilleur référencement sur les moteurs de recherche

Aussi, pour bien piloter votre stratégie, la bonne méthode est de définir vos objectifs en employant la méthode SMART.

SMART, mais que signifie cet acronyme ?

S = Spécifique
M = Mesurable
A = Atteignable
R = Réaliste
T = Temporellement défini

Si j’avais à donner une définition des objectifs S.M.A.R.T., je dirais que c’est la façon de formuler des objectifs pour que ceux-ci soient le plus clairs, le plus simples à comprendre et qu’ils aient le plus de chances d’être réalisés.

2 – Identifier votre buyer persona

Et voilà vous êtes décidés à élaborer une stratégie de marketing de contenu B2B, mais à qui s’adresse-t-elle ? Quel est le client type que vous voulez recruter et fidéliser grâce à votre contenu ? C’est justement l’enjeu de cette 2 ème étape ! Il vous faut cibler votre buyer persona, c’est à dire votre consommateur/lead type voire même idéal, tout simplement votre cible prioritaire.
Une stratégie de content marketing solide et performante doit s’attacher à définir le plus finement possible le profil de ce buyer persona en vous posant les questions suivantes :

• Qui est-il ? Un homme ? Une femme ?
• Quel âge ?
• Quel est son secteur d’activité ?
• Quel est le poste occupé ?
• Quel est l’effectif de l’entreprise ?
• Qui sont les décideurs ? (achat, vente, logistique, financier, marketing….)
• Quel chiffre d’affaire annuel généré par son entreprise ?
• Quel est sa zone géographique de chalandise ?

Ensuite, vous devrez pousser un peu plus loin la recherche en essayant de connaître et de comprendre quelles sont les informations qu’il recherche ? Quelles sont ses attentes en termes de contenu ? Comme cela votre contenu sera 100% pertinent et adapté à son profil, en augmentant par là la réussite de votre stratégie de contenu.

Par exemple, voici une technique qui consiste à scénariser votre buyer persona dès que vous aurez le maximum d’infos en votre possession.
Ex : Michel est directeur commercial dans une entreprise de distribution de 45 personnes. Il travaille et vit en région, se déplace beaucoup à  travers la France, il gère des budgets importants, et il consulte les sites internet et les pages LinkedIn et Facebook de ses concurrents, etc…

3 – Travailler sur les contenus

Cette troisième étape dans la mise en place de votre stratégie de content marketing B2B est de se lancer dans la création de contenu ! C’est là que se posent les questions suivantes :  Quel contenu est le plus pertinent pour mon activité ? Quel type de contenus va intéresser mon buyer persona ? Quels contenus réalise le plus de retour ?

Enfin, voici une bonne nouvelle car le choix est large et que différentes catégories de contenus génèrent un intérêt pour les leads et clients :
• Articles de blog
• Vidéos de présentation de l’entreprise / vidéos de produits
• E mailing/newsletter
• Livre blancs
• Webinaires
• Infographies
• Études et enquêtes

Travailler sur ces contenus vous oblige à définir une ligne éditoriale, un ton à employer, un style qui vous représentera. Quelles sont les thématiques à aborder dans vos articles ? Quel produit peut-on présenter et détailler dans les vidéos ? Quels sont les chiffres à mettre en avant dans une infographie ? Quels conseils apporter lors d’un webinar ?

Ce qui est répété 10x par vos équipes, devient du contenu

Par exemple : si un de vos commerciaux vous indique qu’il est obligé de répéter à chaque fois des points, des présentations, des précisions lors de ces rendez-vous clients, vous pouvez déjà vous dire que c’est un contenu à produire)

C’est à ce moment que l’appui externe d’une agence de communication, d’une agence digitale voir d’une agence éditoriale vous permettra d’optimiser l’impact de vos actions, de les rendre cohérentes avec vos objectifs et votre cible et votre budget…

4 – Mettre en place vos points de contacts

Cette dernière étape dans l’élaboration de votre stratégie est la mise en place des différents supports de diffusion de vos articles, vidéos et autre contenus. Encore une fois les possibilités sont larges : blog, réseaux sociaux personnels et professionnels, newsletters, e mailing…

La rubrique actualités ou blog de votre site web est le premier point de contacts à mettre en place, c’est le point de départ de vos contenus. Publiez-y vos articles, infographies, vidéos…

C’est ensuite sur les réseaux sociaux qu’il faudra faire le relais pour une efficacité de votre stratégie de content marketing, avec LinkedIn qui est totalement pertinent pour une approche B2B. Ne négligez pas Facebook, Instagram, Twitter, qui pour certains cas peut être très judicieux.

En conclusion pour avoir des retombées du marketing de contenu en B2B, il vous faudra définir une stratégie préalable : définir des objectifs, identifier vos cibles, définir les contenus, mettre en place les points de contacts (supports de communication digitale où seront visibles vos contenus).

Et si on parlait de votre stratégie de content marketing pour le B2B ? Nous avons sans doute des idées à vous partager !
Appelez-nous au 03 88 83 59 89 ou contactez-nous par notre formulaire