Comme tout chef d’entreprise, vous avez besoin de trouver des solutions pour :
- développer votre chiffre d’affaires
- gagner en rentabilité
- faire grandir votre business
Si vous êtes une entreprise industrielle, vous avez sans doute pris conscience que le comportement de vos cibles/prospects a bien changé ses dernières années, et que votre équipe commerciale a de plus en plus de mal à transformer les prospects en clients. Les appels dit « à froid » donnent de moins en moins de résultats, les opérations d’emailing ou les mails de prospection n’atteignent pas les objectifs souhaités… Si votre prospect se sent agressé, il est sur la défensive, cela crée du stress et de la pression des deux côtés.
Alors, comment inverser cette tendance, comment faire pour regagner la confiance de vos prospects pour qu’ils se transforment en clients ?
L’inbound marketing, c’est quoi ?
L’inbound marketing est une méthodologie de vente non agressive, ou on place le prospect au centre du processus de vente de son entreprise. Cette méthodologie est basée sur la création de parcours de vente personnalisés aux prospects afin de répondre aux nouvelles habitudes des acheteurs en terme de comportement d’achat. La méthode d’inbound marketing place le commercial dans un rôle d’expert dans son domaine, il devient une référence pour le prospect et non comme un vendeur qui cherche à tout prix à vendre son produit.
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Pourquoi mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?
1. Pour apporter une solution de vente adaptée à vos cibles suite à leurs nouvelles habitudes.
Avant l’arrivée d’internet (en 1997 en France), l’unique solution pour un consommateur de connaître ou d’avoir des informations sur un produit, un service ou un fournisseur passait par le commercial. Ce dernier se chargeait de promouvoir l’entreprise pour laquelle il travaille et les services ou produits qu’il propose en allant démarcher une liste de prospects potentiels qu’il avait très souvent lui même créé. Aujourd’hui, toutes les réponses aux questions que se posent un consommateur B2B ou B2C se trouvent sur le web.
L’acheteur est devenu autonome dans sa recherche du produit ou fournisseur idéal.
Les acheteurs B2B deviennent de plus en plus difficile à atteindre, engager et convaincre. Ainsi pour un besoin ou un problème à résoudre, les acheteurs B2B sont 89% à débuter leur recherche d’information seul devant leur ordinateur via les moteurs de recherche comme Google avant de contacter un commercial. Ils font en moyenne 12 recherches génériques avant d’arriver en contact avec une marque spécifique, tout en ayant moins de temps et en préférant les formats courts et interactifs (Source Google).
Le rôle du commercial a donc littéralement changé, il doit donc revoir en totalité sa stratégie de prospection et de vente.
Le commercial doit prendre conscience que les prospects connaissent déjà certaines réponses à leurs problématiques. Il doit se positionner en véritable expert pour le prospect et doit lui apporter des conseils sur des points qu’il n’a pas encore trouvé ou compris sur le web.
Le commercial doit comprendre que son prospect peut se situer dans l’une des trois phases du parcours d’achat et qu’il doit adapter son discours en fonction de là où ils se trouvent.
Les 3 phases qui caractérisent un parcours d’achat :
- La phase de prise de conscience : ici le prospect prend conscience qu’il doit résoudre un problème. Il effectuer donc des recherches pour mieux comprendre les enjeux et mieux définir sa problématique.
- La phase de considération : à présent, votre prospect a une idée plus claire et mieux définie de son problème. Il a étudié toutes les solutions possibles afin de résoudre son problème.
- La phase de décision : l’acheteur B2B a identifié les différentes solutions qui s’offrent à lui et doit désormais choisir le fournisseur qui pourra l’aider à résoudre son problème.
2. Pour créer une relation de confiance plus forte entre votre prospect et votre commercial
Un commercial qui pratique une stratégie inbound est principalement orienté sur la satisfaction de son prospect et non sur la vente de ses services ou de ses produits. Il va revoir son interaction avec son prospect que de respecter une méthode de vente classique. Il va lui apporter davantage de conseils.
Votre prospect va se sentir mieux accompagné, et surtout moins oppressé, il verra le commercial comme étant un expert dans son domaine, un apporteur de solutions. Il va avoir plus confiance, ensuite tout naturellement et de son propre gré se rapprochera du commercial au moment le plus opportun pour son projet.
Votre entreprise connaîtra alors mieux son client, ses besoins et pourra sans doute mieux le fidéliser .
En conclusion, on peut dire qu’une stratégie d’inbound marketing est une approche complètement différente des processus de vente classique. Cette méthode est centrée sur le besoin des prospects. On apporte des conseils, des arguments et des solutions adaptées à notre cible dans son parcours d’achat.
On ne propose donc pas l’achat d’un produit ou d’un service si la cible n’a pas encore pris conscience qu’elle en avait vraiment besoin. Mais un prospect qui prend conscience que la solution à son problème est votre produit ou service, on pourra alors lui démontrer que la solution est celle proposée par votre entreprise en apportant l’ensemble des arguments nécessaires à sa prise de décision.
La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing contribue à développer des relations saines et sur le long terme entre l’entreprise et son client et permet très souvent de mieux les fidéliser.
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